Как ставить план продаж, который выполняется

План продаж обычно появляется одним из двух способов: собственник называет цифру, которая нужна ему для спокойствия, либо к прошлому месяцу добавляют двадцать процентов. И там, и там к десятому числу отдел понимает, что месяц не закрыть, и переходит в режим «сделаю сколько сделаю». Рабочий план стоит на пересечении двух расчётов: сколько отдел может продать и сколько нужно бизнесу.

Два числа: мощность отдела и потребность бизнеса

Снизу считаем от людей и воронки. Четыре менеджера, 21 рабочий день, 8 результативных контактов в день на человека — не набранных номеров, а диалогов. Итого 672 контакта. При конверсии в сделку 6% это 40 сделок, при среднем чеке 140 000 — 5 600 000 рублей. Верхняя граница при нынешних людях и потоке заявок.

Сверху считаем от экономики. Постоянные расходы 2 400 000, валовая маржа 45%: безубыточность — 2 400 000 / 0,45 = 5 333 000. Прибыль в 800 000 требует ещё 1 778 000 выручки. Бизнесу нужно 7 100 000.

Разрыв — 1 500 000, одиннадцать сделок. Его закрывают действия с понятной ценой и сроком.

Пятый менеджер добавит около 10 сделок, но выйдет на мощность за два месяца.
Рост чека на 8% даст 450 000 без новых клиентов.
Конверсия 6% → 7% — плюс 7 сделок и почти миллион, обычно самый дешёвый рычаг.

Итог: план месяца — 6 200 000, реалистичный шаг вверх, а 7 100 000 — цель квартала с расписанными шагами. Не наоборот.

Декомпозиция: от суммы до дня менеджера

План в рублях на отдел менеджеру в понедельник утром бесполезен. Разворачиваем 6 200 000 обратно.

6 200 000 / 140 000 = 44 сделки на отдел.
44 / 4 = 11 сделок на менеджера.
При конверсии 6% каждому нужно 184 результативных контакта.
184 / 21 = 9 диалогов в день — задача, которую видно к обеду.
Отделу требуется 756 обращений за месяц — это заявка маркетингу, а не пожелание.

Дальше — недельные срезы, но не четыре равные доли: первая неделя всегда слабее, а при цикле сделки 18 дней деньги последней недели придут из заявок трёхнедельной давности. Контрольная точка середины месяца — не «сколько пришло», а сколько сделок дошло до счёта. Так план и становится инструментом управления: в середине месяца ещё можно вмешаться, в конце — только зафиксировать факт.

Сезонность: январь и ноябрь не равны

Годовой план делится на двенадцать равных частей только в презентации. Возьмите выручку за два-три года и посчитайте долю каждого месяца. Типичная картина: январь 5,5%, август 6%, ноябрь 11%. При годовом плане 74 400 000 это 4 100 000 на январь и 8 200 000 на ноябрь — вдвое.

Январь. Рабочих дней на четверть меньше, первая неделя уходит на раскачку, ЛПР возвращаются к 12–15 числу.
Июль и август. Отпуска у клиентов: заявки идут, а подписи и оплаты встают.
Декабрь. В B2B пик: компании добивают годовые бюджеты. Отраслевой сезон считайте отдельно — у стройки и туризма он свой.

Когда план не выполняется систематически

Разовый промах — случайность, три месяца ниже 85% подряд — диагноз. Порядок разбора:

Кто не выполняет. Весь отдел — дело в плане, процессе или потоке заявок. Двое из пяти — в людях.
Хватило ли входа. Если маркетинг дал 500 обращений вместо 756, план был невыполним арифметически.
Все ли заявки дошли до менеджера. Часто разрыв между планом и фактом равен числу обращений, которые никто не открыл.

Если план не выполняется всеми и всегда, он перестал быть планом. Доверие возвращают месяцем заведомо выполнимой цифры.

Ошибки, из-за которых план не работает

План с потолка. Цифра, не выведенная ни из мощности, ни из экономики, перестаёт восприниматься всерьёз со второго месяца.
Прошлый месяц плюс двадцать процентов. Переносит вчерашние ошибки и игнорирует сезон и мощность.
План только в выручке. Отгрузили на 6 миллионов, получили 3,5 — план выполнен, денег нет. Ставьте план по оплатам.
Правка плана в середине месяца. Поднятый после удачной недели план читается как обман, а объявленный пятого числа отнимает первую неделю.

План — не обещание и не способ давления, а расчёт: сколько отдел может, сколько нужно бизнесу и чем закрывается разница. Пересчитывайте раз в квартал по фактическим цифрам воронки.

Любая декомпозиция упирается в число обработанных заявок: 756 обращений — это план, а не то, сколько успели открыть. Excella держит вход в воронку: AI-ассистент мгновенно отвечает на обращения с сайта, из мессенджеров и с Авито, квалифицирует и отдаёт менеджеру готовый диалог. План выполняется, когда до него доходят все оплаченные вами заявки.